دورة البائع محترف Professional salesman

للدكتور / السيد ناصر
صفات ومهارات مندوب البيع
•	متحمس/  صبور/ مبادر/ واثق من نفسة / التزام بالعمل / يهتم بالعميل / يعتمد علية ويتحمل مسئولية  / متفائل/ إيجابي / مسجل بيانات جيد / يعمل مع فريق عمل / متحدث جيد ولبق/ محفز ذاتيا/ مستمع جيد/ ودود/ مثابر/ متصل جيد/ أمين/ معلومات جيده ومثقف/ بشوش ومبتسم / حلال للمشاكل/ استعداد للتضحية   / محلل نفسي

السوق ينقسم الي 3 أجزاء ؟

لو سألنا أنفسنا لماذا يشترى الناس مننا ( نعرف نقاط قوتنا )
لو سألنا لماذا يشترى المنافسين ( نعرف نقاط ضعفنا )
المغريات البيعية الواجب التركيز عليها :-
1. السعر                          2. الخصم                             3.الأصناف
4. الكميات                      5. موعد التوريد                      6.المواصفات 
7.النقل                           8. التسليم        9. النشاط الترويحي
 10. أخرى 
قاعدة فرس للعميل الإيجابي 
-فلوس وقوة شرائية 
- رغبة وحاجه
- سلطة شراء
ماهو البيع ؟
هو عملية مساعــدة العميل على اتخاذ قرار شراء سلعة / خدمــــة ما …
 هو علاقة تبادلية بين البائع والمشتري من أجل الحصول على المنتج او الخدمة مقابل الثمن 
مهارة وفن اقناع شخص او مجموعه لتبادل السلع مكان المادة
ماهي المهام الرئيسيه للبائع؟
•	تحديد إحتياجات ورغبات العملاء
•	زيادة المبيعات للعملاء الحاليين
•	بناء علاقه ممتدة مع العملاء
•	تقديم حلول لمشاكل العملاء
•	تقديم خدمات للعملاء
•	مساعدة العملاء في إعادة بيع الأصناف
•	مساعدة العملاء في كيفية استخدام الصنف
•	بناء سمعه جيده للشركة
•	مد الشركة بمعلومات عن العملاء واحتياجاتهم وعن المنافسين ونشاطهم 
•	توقع الكميات المطلوبة وابلاغ الشركة بها
•	البحث عن عملاء جدد

متطلبات النجاح للبائع المحترف
المعرفة : الشركة ، المستحضر ، السوق ، العميل و المنافس 
المهارات:الانصات الجيد،الإتصال عرض المنتج و تطوير الرساله حسب العميل ، مهارات عقد الصفقة مهارة الإقناع مهارة اتخاذ القرار وحل المشكلات مهارة التحليل مهارة التخطيط
الخصائص والسمات: قبول التحدى، يمكن الاعتماد عليه ، يؤمن بالعمل الجماعى ، الشخصية الايجابية ، يُحسن التعبير عن نفسه و حُسن المظهر أمين 

ماهو تمهيد أو مدخل الزيارة ؟؟
•	بداية والدقائق الأولى للقاء  وجها لوجهه بين البائع والزبون والتي تستغرق مابين نصف دقيقه الى 5 دقائق وهو بوابة الحديث عن منتجات الشركة وخلق انطباع جيد 
•	يتم خلالة تحية الزبون وخلق انطباع جيد لديه من الهالة الأولى
•	تبادل الأسماء
•	خلق وصناعة الألفه والإطمئنان وكسر الحاجز النفسي 
•	جذب إنتباة الزبون وخلق اهتمام وشغف 
•	التعرف على رغبات الزبون واكتشافها وجمع معلومات عنه
•	مساعدة العميل وحل مشاكلة
•	تهيئة الزبون لشرح و عرض منتجاتك 

•	أشياء لا ُتنسى لخلق الانطباع الجيد من أول لقاء  :-
•	ابتسم تذكر قاعدة smile 
•	إهتم بمظهرك 
•	كرر اسم الزبون 
•	دع الزبون يتحدث عن نفسه وانجازاته واولاده
•	إحذر من اللاآت الخمسة ( لا تنتقد لا تجادل لا تتذمر لا تسخر لا تتكبر )
•	لا تمدح العميل أو  منشاته أو عميله إلا ذا كان ذلك حقيقة.
•	عندما تسير الأمور في غير صالحك اسأل سؤال بعيد عن الموضوع
•	لا تحمل أخبارا سيئة. 
•	لا تدخن إذا لم يكن العميل مدخناً

الخطوات الست لحفظ اسم الزبون
•	1- انتبه جيدا اما تتعرف بالعميل
•	2- اسمع الإسم وكرره مع نفسك 
•	3- اربط إسم العميل باسم حد من اصدقائك او حد تعرفه عشان تحفظه او بحاجه معينه فيه ناس اسماءها مميزة اسمه عيش او زناتي او لو الشخص اللي قدامك فيه علامه مميزة حاول تربطها باسم العميل 
•	4- استخدام اسم العميل اثناء المقابله عدة مرات
•	5- لو اسم العميل صعب او ماسمعتهوشي كويس اطلب العميل انه يكرره
•	6-  تبادل الكروت مع العميل من الأمور اللي بتحفظنا اسم العميل 
•	7- سجل واكتب إسم العميل ومعلومات عنه في اجندتك
 the faintest ink is better than the sharpest memory 
•	                             

أنواع المداخل

•	مدخل التقديم والتحية التقليدي
•	مدخل الإشارة والربط مع عميل مهم
•	مدخل المدح والإطراء والمجاملة
•	مدخل حل المشكلات وعرض الفوائد والميزات
•	مدخل عرض المنتج
•	مدخل أسئلة جس النبض
•	مدخل صناعة الألفه(إذابة الجليد)
•	مدخل الزيارة الأخيرة ( تجربة نجاح سابقه )
•	مدخل الصدمة
•	مدخل الهدية 
مرحلة التقديم والعرض

•	انماط العميل المستقبل اما هادئ او محلل عاوز يعرف التفاصيل او المستعجل هات من الأخر او الخبير رأي حضرتك ايه الكلام ده صحيح ولا لاه ؟ او المتشكك الحذر لازم إثباتات وأدلة
•	المتردد اديلة فرصة يفكر 
•	مهم في اتصالي  اني استعين بالإثبتات او document  او الدلائل على كلامك
•	استعمل شواهد حية على كلامي 
•	استعين بتجارب النجاح لمستحضري مع المتميزين في المجال والمحببين لعميلي
•	افكر عميللي بنجاح مستحضراتي الأخري معاه  قصص نجاح  وبالتالي انا بابني نجاح على نجاح
•	اتكلم بمنطق واحاول ان كلامي يكون مترتب ومتسلسل  واختار اجمل والطف العبارات 
•	مرتب بطريقة fab الخاصية والإستخدام والفايده 
•	ايه  المزيات اللي حاتعود عليه من استخدامي لمنتجك ؟
•	ركز في النقاط البيعيه  لمستحضرك وادخل في كل التفاصيل اللي انته قوي فيها مهما كانت صغيرة وكبرها للعميل وحسسها انها اهم نقطة اتكلم عن الغلاف الخارجي لو انته مميز فيه اتكلم عن تكنيك التصنيع طالما الكلام في صالحك البيع ماهو الا التركيز على المميزات وتفخيمها وتلاشي العيوب وتهوينها
•	الحماس والثقه أثناء حديثك

معالجة الإعتراضات
•	1- الإنصات
•	2- التأكد من الإعتراض بسؤال إيضاحي و إطلب المزيد من 
•	3- الرد بقاعدة نعم و
•	حدد إذا كانت حالة الزبون دائمة ام مؤقته
–	أمدح الزبون عندما يذكر لك سببا لعدم إقتناعه بالشراء زى انته عندك حق إنه سعرة غالى لو قارناه بكذ وكذا  ولكن لو قارناه بالمجموعه اللى زيه
–	إستعمل كلمة أفهم مشاعرك وسبق وا، شعر البعض  و وجدوا
–	استعمل شواهد حية على كلامك
–	لا تجادل الزبون فى حال إعتراضة
–	استعمل قانون المقارنة  إسأل اسئلة تضمن إجابة نعم

طريقة سقراط في الإقناع
•	6  أسئلة إجابتها نعم
•	 استعمل طريقة سقراط إذا اخذت جواب نعم تكون لك ال upper hand
النصائح الذهبية 
•	طبق مبدأ باريتو المندوب المحترف اللي بيعرف من اين تؤكل الكتف 
•	علاقتك مع المنافسين مش منافسه مستمرة على طوول ومش تعاون على طوول هية خليط مابين  تعاون و منافسه
•	 عدم المشاركة في الغيبه او النميمه على العميل حافظ على اسرار زباينك 
•	 وطد علاقتك مع عملائك مع مديرك  – مع فريق البيع بشركتك – مع مناديب الشركاتك الاخرى (احذر من الصراعات الداخلية)
•	 إسأل نفسك بعد كل عملية بيع ( ماذا إستفدت اليوم ) ايه اللي اضفته لنفسي من مهارات ومعلومات واصدقاء ومعارف مش حانقدر نكسب كل عملية بيع ولكن مع كل عمليه بيع فيها نجاح إما بتكسب صديق إما نتعلم درس إما تاخدوا نصيحة أخر شئ نعمل صفقه 
•	أسئلة هامة تساعد على التقدم والنجاح فى العمل ماذا تعلمت اليوم؟؟ ما الذى يجب أن أطورة فى عملى؟كيف يمكننى أن أجعل عملى مميزا عن الأخرين؟؟ ما العادات التى يجب أن أتخلص منها لأجعل عملى أفضل؟ 
•	إظهر ولائك الشديد لشركتك مهما كنت محبط 
•	كلمات سحرية تجذب الزبائن جديد – عرض – مفعول سحري – سر نجاح هذ المنتج- مجانا – منتج مضمون – منتج سهل الإستعمال 
•	تعلم ان تقول لا للعميل بطريقة نعم اذ تحتاج احيانا لقول كلمة لا لبعض العملاء المزعجين ولكن قول كلمة لا مباشرة سيفقدك الود لهذا عليك قولها بصيغة نعم (   سوف اقوم بزيارتك حال عودتى من رحلة ما او الانتهاء من العروض )
•	التمتع بروح المرح والحس الاجتماعى مهما كانت الظروف
•	حول رفض الاخرين الى ميزة لصالحك
•	عامل كل العملاء بنفس المستوى من الإحترام والود
•	 اسعى لتنويع تخصصاتك واهتماماتك تتسع دائرة معارفك وتتنوع صداقاتك
•	للناس أفراح و أتراح فشاركهم وجدانيا و للمشاركة في المناسبات المختلفة مكانتها في نفوس الناس
•	حاول أن تنتقي كلماتك
•	وسع دائرة معارفك واكسب في كل يوم صديقا
دورة كيف تصبح مندوب مبيعات محترف  د/ السيد ناصر