قل و لا تقل ـ في العرض البيعي ـ

فكثير من الفنيات الخطابية كانت تقابلني في خلال حياتي التعاملاتية ، سواء في مجال المناظرات في المسائل الفقهية مع زملائي في الدراسة الفقهية ، أو من خلال تعاملي مع البعض من العوام . وكان مما يروقني جدا أن أجد الكثير من الألفاظ و تراكيب الجمل يؤدي انطباعات نفسية مختلفة ، مع كونه يحوي نفس المعنى الذاتي للفظ . وكنت على يقين من تأثير ذلك في شتى مناحي الحياة التعاملاتية ، وأنه تبرز أهميته الشديدة في اللقاءات البيعية و التفاوضية .

وكم راقني أن وجدت هذه الإيرادات في الكتاب الظريف selling for dummies للمؤلف tom Hopkins

فرأيت أن أورد هذه الإيرادات واللفتات الرائعة ، و لكن بأسلوبي الخاص ، حيث لا نجد أسلوب التراجم رائق بوجه عام ، علاوة على أن المعلومة تنسب للكاتب أما الأسلوب فلا يندرج تحت حقوق النقل والاقتباس .

علاوة على أني قد أضيف بعضا من هذه الألفاظ المستعملة و تعديلها .


لا تقل للعميل : ( باع ـ بعت )
قل : ( ساعدهم ـ وفر لهم ـ حقق لهم .. )

فإنه لا يخفاك في كلمة البيع من الشعور بالمسؤولية الجاثم على الصدر تجاه إتمام هذه العملية و التي تعني أن يضحي العميل بجزء من ماله للبائع .
انتبه ، فهذه الكلمة ( بيع ) تجعل العميل ينظر للصفقة من جانبك أنت ، و أنك أنت الرابح ؛ لما في هذه الكلمة من ظفر و فوز بالنسبة للبائع المهتم فقط ببيع المنتج ، وفي هذه الحالات غالبا ما يكون المشتري مغبونا .

أما الكلمات الأخرى فإنها تلهي العميل عن طرفك كبائع ، وتشغلهم بأنفسهم و ما يمكنهم أن يحصلوه من فوائد و ثمار من هذه العملية ، هم يعلمون أنك لست بخاسر ، إلا أنهم ينظرون إلى أنهم الطرف الفائز بجدارة في هذه العملية البيعية .

لا تقل : ( العقد )
قل : ( ورقة العمل ـ الاتفاق ... )

تصور نفسك في حالة ( عقد ) ألا تثير هذه الكلمة في داخلك شيئا ما ؟
نعم ، إنها تنقل فورا داخلك إحساس وقوع شيء يستمر على الأبد بحلوه و مره ، بمتعه و عذابه ، إلا أنه سيقع و سيستمر بعد وقوعه ولا خيار للفكاك منه .

انتبه / فطالما أنت قد أرحت العميل من حيث المعاملة ، و أقنعته ـ صدقا ـ أنه فائز و مستفيد من هذه المعاملة ، فلماذا تفعل ما يجعله يستحضر هذا المعنى السيئ ، و هو أنه لا فكاك مما سيقدم عليه ، هذا الشعور سيتحكم فيه فعلا رغم أنك أقنعته بأنه فائز ومستفيد من تعامله معك ، إلا أن هذا هو شأن الألفاظ مع الطباع البشرية ، لها وقعها مهما كانت القناعات العقلية .

لا تقل : ( تكلفة ـ سعر )
قل : ( المبلغ ـ الاستثمار )

هل تتصور الرعب الذي تفعله كلمة ( سعر ) أو ( تكلفة ) ؟
أظنك تعرف ، و أظن معرفتك مغنية عن بياني .

لا تقل : ( عربون ) ـ محمد رشيد ـ ( ضمان )
قل : ( مقدم ـ استثمار أولي .. )

فكلمة عربون تجعل المشتري ـ حتى لو كان صادقا في نيته للشراء ـ يتخوف من إتمام الأمر أو يقبل عليه و فيه نوع ريبة يزيده حرصا من التعامل معك مرة أخرى .

لا تقل : ( شراء )
قل : ( امتلاك )

فكلمة شراء وقعها لدى المشتري قريب من وقع كلمة بيع ، يشعر بوقوع المعاملة التي يتخوفها العميل .
يمكنك قلب المعاملة إلى صالحك بمجرد استخدام لفظ آخر يحدث وقعا مخالف تماما لوقع كلمة شراء ، و ذلك باستعمالك لفظ ( امتلاك )

لا تقل : ( صفقة ) ـ محمد رشيد ـ ( بيعة )
قل : ( فرصة ـ اتفاق .. )

فهذه الكلمة تجعل طرف المشتري ـ وهو طرف يشعر بالتخوف دائما ـ يشعر أن هذه المعاملة تعد صفقة في حقك أنت أيها البائع ، فكلمة كانت تعني كلمة صفقة تعني بالنسبة لك ربحا ، كلما كان ذلك الربح خسارة على المشتري ـ هكذا يعتقدون ـ فساعده أنت و ساعد نفسك و أبدلها بما ذكر . فإن ذلك كفيل لقلب الكفة إلى صالحك .

لا تقل : ( توقيع ) ـ محمد رشيد ـ ( إمضاؤك )
قل : ( اعتماد ـ تصديق ـ موافقة )

تعرف قيمة هذه النصيحة لو علمت ما تفعله كلمة ( توقيع ) في النفوس عندنا في مصر ، فكلمة توقيع تثير رهبة خاصة لحظة الإقدام عليه ، حتى لو علم مسبقا مصداقية العقد الموقع عليه ، فساعد المشتري بألا تورد له هذه الكلمة واستبدلها بما ذكر مما ليس له نفس الانطباع النفسي .

لا تقل : ( أقساط شهرية )
قل : ( مبلغ شهري )

فلا يخفاك ما للأولى من استثقال و همّ على النفس

لا تقل : ( اعتراض ) ـ محمد رشيد ـ ( لا ينفعني ذلك )
قل : ( نقطة مجال اهتمام )

فالأولى تحفز النفسية العدوانية للمشتري ، و تجعله على وضع متحفز لرفض ما تقول .

لا تقل : ( مشكلة )
قل : ( تحدي )

فلا تثبط المشتري بالكلمة الأولى ، بل حمسه بالثانية .

لا تقل : ( عمولة ) ـ محمد رشيد ـ : ( حساب )
قل : ( رسوم خدمة )

فالأولى تشعره أنك تربح منه قدرا زائدا ، و الثانية تشعره أنك تطلب فقط ما يقابل ما قدم .