إعداد: محمد جمال الشاهد

 يوجد ثلاثة استرايتجيات يمكن المفاضلة بينهما واختيار الاستراتيجية الأنسب للمنظمة.

وفيما يلى عرض لتلك الاستراتيجيات الثلاثة:

1- استراتيجية السوق المجمع

ويتعامل المسوق فى تلك الاستراتيجية مع السوق الكلى ككتلة واحدة أو كقطاع واحد. فقد يجد المسوق أن خصائص السوق الكلى متشابهة بالنظر  للطلب على المنتج . كما يجد المسوق أن المنافع المرغوبة فى مختلف قطاعات السوق متشابهة ، ويمكن تحقيق تلك المنافع بتقديم منتج واحد يحقق الإشباع المطلوب . ومثال  للتعامل مع السوق الكلى بشكل موحد تسويق الملح والسكر

2- استراتيجية التركيز على قطاع واحد

ويحدد هنا السوق المستهدف للمنظمة بقطاع سوقى واحد . فقد ترى المنظمة بعد دراسة وتحليل القطاعات السوقية المختلفة افضلية تركيز جهودها على قطاع واحد . وقد يرجع ذلك لعدم رغبة المنظمة فى مواجهة عديد من المنافسين الموجودين فى مختلف قطاعات السوق الواسع.
وتمكن استراتيجية القطاع الواحد المسوق من اختراق هذا السوق فى العمق ، واكتساب شهرة فى هذا السوق المحدود. كما تناسب تلك الاستراتيجية  المنظمة ذات  الموارد المحدودة ، والسوق الصغيرة تكون بعيدة عن المنافسين الكبار. وعندما تتسع السوق الصغيرة وتتحول إلى كبيرة، تجتذب  كبار المنافسين للدخول واقتناص الفرص التسويقية.
وكمثال لاتباع استراتيجية القطاع الواحد : شركة فولكس واجن عند دخولها سوق الولايات المتحدة.

3- استراتيجية القطاعات المتعددة

ويتحدد السوق المستهدف بقطاعين أو أكثر من قطاعات السوق . وقد تهدف الشركة إلى زيادة رقم المبيعات أو مواجهة  الطلب الموسمى على منتجها  بإضافة  قطاع سوقى أخر. مثال ذلك شركة جنرال موتورز إتبعت استراتيجية  القطاعات المتعددة ، وقدمت خمس ماركات  من السيارات هى شفورليه وبونتياك وبويك وأولدزموبيل وكاديلاك.وكان هدفها الوصول إلى السوق الكلى للسيارات ، وعلى مر السنوات تميزت تلك الماركات وتداخلت  الأسواق المستهدفة لها وأصبحت تنافس بعضها البعض.

تمرين

ما معنى السوق المستهدف وكيف يتم تحديده؟

.........................................................................

.........................................................................

.........................................................................

تمرين

دراسة الحالة  شركة  الأسوانى للأحذية

بدأت شركة "الأسوانى للأحذية " إنتاجها فى عام 1986 برأس مال قدره مليون وربع المليون جنيهاُُ مصرياُ لصاحبها المهندس / محمد الأسوانى حيث كانت الشركة متخصصة فى ذلك الوقت فى إنتاج أحذية عمال المحاجر والتى عادة ما كانت الشركة تنتجها فى شكل طليبات خاصة لعدد المحاجر المتواجدة فى مناطق حلوان القطامية وظلت الشركة على ذلك النهج فى البيع حتى عام 1995 حيث بدأت الدولة خطتها فى تنفيذ برنامج تطهير البيئة المحيطة بمنطقة حلوان لجعلها منطقة سياحية كسابق عهدها فى الماضى ذلك فضلاُ  عن كونها منطقة أصبحت مكتظة سكانياُ الأمر الذى أدى بالمسئولين عن المنطقة باتخاذ قرار بإزاله جميع المحاجر المحيطة بمنطقة حلوان وهو ما نتج عنه فقد الشركة جزءاُ كبيراُ من حجم الطلب على منتجها الرئيسى مما دعى صاحب الشركة المهندس / محمد الأسوانى إلى الاستعانة ببعض المتخصصين والزملاء فى مجال العمل ومن أصحاب الشركات المماثلة عن الحلول الممكنة للخروج من هذه الأزمة وفى لقاء جمعه مع أحد أصدقائه القدامى أشار عليه باستخدام الطاقات العاطلة فى خط الإنتاج – والناتجة عن نقص الطلب على منتج احذية المحاجر – فى إنتاج أحذية الموضه ..... وواقع الأمر أن الحل المقترح قد أقنع المهندس / محمد الأسوانى بشكل كبير إلا أنه شعر بأن تنفيذ هذا الحل يحتاج إلى بعض الوقت والجهد وكثير من الأموال من أجل دراسة سوق أحذية الموضه من جانب وإعادة ضبط وتجهيز خط الإنتاج وتأهيل العمالة من جانب آخر.

 لقد بدأ المهندس / محمد الأسوانى فى تجميع أكبر قدر من البيانات عن سوق أحذية الموضة حيث اتجه بشكل أساسى إلى المصانع والشركات المنتجة لأحذية الموضة فى مدينتى العاشر من رمضان والسادس من أكتوبر باعتبارهما الشركات الأكثر تعاملاُ مع مدينة القاهرة الكبرى وقد توصل المهندس / محمد من هذه البيانات المتوافرة من لقاءاته مع أصحاب هذه المصانع والشركات إلى العديد من النتائج كان أهمها :

1.  سوق أحذية الموضه يمكن تقسيمه بحسب مستوى دخل الفرد أو الأسرة إلى شريحتين تقريباُ أولهما أصحاب الدخول المنخفضة وهو يحتاجون أحذية بأسعار أقل ما يمكن وغير مهتميم بالشكل الخارجى للحذاء ولذا فهم يقبلون الأحذية الرخيصة وعادة تقدم لهم بلونين فقط الأسود الغامق والبنى الغامق والتغيير فى الشكل يتم كل ثلاثة أو أربعة سنوات وتعرض هذه النوعية من الأحذية فى مناطق الموسكى والعمرانيو وبولاق الدكرور وغيرها فى المناطق الشعبية, وثانيهما أصحاب الدخول المرتفعة والمتوسطة وهى شريحة  تقبل الشراء بأسعار مرتفعة نسبياُ مقابل وجود تشكيلة أكبر من الأحذية بتصميمات مختلفة ومتغيرة سنويا وبألوان مختلفة أيضا وعادة تعرض هذه النوعية من الأحذية فى المناطق الراقية مثل المهندسين والمنيل والزمالك وغيرها.
2.  سوق أحذية الموضة يجمع بين أحذية الأطفال والشباب والكبار حيث توجه أحذية الأطفال للسن من سنة واحدة وحتى سبع سنوات وتوجه أحذية الشباب لفترة المراهقة من سن 13 وحتى 19 سنة وكذلك الفترة من 20 سنة وحتى 30 سنة حيث تتشابه أذواق هاتين الحقبتين العمرية بشكل كبير بينما توجه أحذية الكبار للسن أكبر من 30 سنة.
3.  أكثر الأحذية مبيعاً تقريباً هى أحذية الأطفال وأحذية النساء وهى أكثر الأحذية احتياجاُ إلى التطوير المستمر فى التصميمات والألوان والمقاسات أيضا.
4.  يشتمل سوق أحذية الموضة على الأحذية الرياضية والتى يقبل عليها فئة الشباب من الجنسين بشكل أساسى إلا أنها توجه بأشكال ومقاسات محددة للأطفال من سن سنة وحتى سن السابعة وتزداد مبيعات الأحذية الرياضية فى فصل الصيف بالنسبة للشباب وفى فصل الشتاء بالنسبة للأطفال.
5.  هناك فرص متاحة دائماُ لتصدير أحذية الموضة خاصة إلى أسواق الخليج العربى وكل من سوريا والأردن واليمن وليبيا وهذه الأسواق بالتحديد تقبل على شراء الحذاء المصرى لأنه ذو جودة مقبولة جداُ وبأسعار منخفضة مقارنة بالأحذية المستوردة من دول منافسة مثل إيطاليا وألمانيا وتركيا.
   

لقد حددت البيانات السابق ذكرها المسار الرئيسى لتفكير المهندس / محمد الأسوانى حيث يرى أن أمامه ثلاثة بدائل عليه أن يختار من بينها ... هذة البدائل هى:

• أولا ً : الاستمرار فى التعامل مع أحذية عمال المحاجر مع محاولة زيادة نطاق السوق من خلال البحث عن محاجر جديدة للتعامل معها ويرجع ذلك لعدم المعرفة الكاملة عن سوق أحذية الموضة وهناك خطورة غير محسوبة عند التعامل معه.
• ثانياً : الدخول فى سوق أحذية الموضة مع وقف نشاط التعامل مع أحذية عمال عمال المحاجر باعتبار أن سوق أحذية الموضة سةث متسعة وهناك فرصة للتعامل مع أكثر من شريحة تسويقية قد تساهم فى زيادة إيرادات الشركة وبالتالى زيادة نسب ربحيتها.
• ثالثاً : التعامل مع كل من سوق أحذية الموضة وسوق أحذية عمال المحاجر وهو الأمر الذى لن يفقد الشركة فرصة التعامل مع شرائح تسويقية جديدة من جانب ولن يفقد الشركة استغلال خبراتها السابقة فى التعامل مع سوق أحذية عمال المحاجر مع جانب آخر وكلتا السوقين سيتيح للشركة فرصة أكبر لزيادة إيراداتها ويؤخذ فى  الإعتبار أن التعامل فى سوق أحذية الموضة يمكن أن يقسم على عدة شرائح. 

وقد رأى المهندس / محمد الأسوانى أنه من الأفضل طرح هذه البدائل للمناقشة مع أكبر عدد من ذوى الخبرة حوله فى مجال التسويق والبيع.

تحليل دراسة  الحالة
الرجاء  الإجابة  على الأسئلة  التالية  على أساس  دراسة الحالة  السابقة

1- اذكر أهم شرائح السوق المستهدفة التى تقوم  شركة  الاسوانى  بخدمتها ؟

.........................................................................

.........................................................................

.........................................................................

2- ما هى الأسواق المرتقبة  التى يرغب السيد/ محمد الاسوانى  فى  الدخول  فيها ؟

.........................................................................

.........................................................................

.........................................................................

3- ما هى الاسواق المرتقبة التى تنصح بها السيد / محمد الاسوانى  فى الدخول فيها ؟ اشرح إجابتك

.........................................................................

.........................................................................

.........................................................................