إعداد: هاني عبد المريد
أحيانا يكون عرض المنتج أمام مجموعة من العملاء ، ومن خلال Presentation لذلك فكان لزاما علينا معرفة : أسس العرض الـ Presentation على مجموعة عملاء
أولا : التحدث و التعايش مع مستوى العميل
فمن يعرض منتجا لزوجين في بداية زواجهما ، سيستخدم طريقة غير تلك التي يستخدمها في عرض نفس المنتج لزوجين مسنين . مع أنه قد يعرض نفس الميزات ، إلا أنه يتعرض لها من زاوية تناسب المعروضة لهم .
ثانيا : لابد لك من التحكم في سرعة كلامك مع الأشخاص الذين تعرض لهم سلعتك
فإن هذا مما يكون له كبير تأثير في استيعابهم لما تعرضه عليهم و استجابتهم النفسية تجاهه. ودون تفصيل في هذا الجانب فإنه سوف يتطور لديك حسا و ملكة جيدة تجاه الصواب في ضبط هذا الأمر بقليل من الممارسة .
ثالثا : اجعل العميل يتقمص شخصية المالك المستخدم للمنتج
انتبه فإن هذا أمر في غاية من الأهمية ، لا تقل للعميل : " لو اشتريت هذا المنتج فسيفيدك في كذا و كذا ، بل قل له : " منتجك هذا يفيدك في كذا وكذا "ولا تقل لمن تعرض عليه استعمالك في الوظيفة : " لو قبلتني فيمكنني أن أعمل لك كذا وكذا " . بل قل له: " أنا أعمل لك كذا وكذا " فإنك لو ملكت المشتري المنتج من خلال التصور الذهني، فإن هذا يقربه من حقيقة منتجك المفيد ، و يساعده في اتخاذ القرار بالشراء . يمكنك أن تطلق على هذا الأمر:(( البيع الافتراضي )).
رابعا : استخدام لغة الجسد
فهي وسيلة قوية في إيصال كلمات ابلغ في تأديتها من خلالها ما اريد ان اوصله بلغة اللسان . وهي فن معروف و فيه كتب مؤلفة كثيرة بالإضافة إلى مواقع الانترنت التي بها الكثير عن هذا الفن ، لابد من اقتناء كتاب جيد منها والاستفادة منه .. وبمناسبة التعرض للغة الجسد، فمن المناسب تناول بعض صورالإيماءات الإيجابية التي تعمل على توسيع مساحة الإقناع لدى العملاء:
- اجلس بجوار من تحاول إقناعه فأنت معه و لست ضده .
- استخدم قلما و مؤشرا لجذب الانتباه ، وبتوقيت مناسب للمساعدة في شرح أشرطة الفيديو ، فهذا دأب الناجحين الذين يقدمون لنا عروضا سحرية ، فهم قادرون على جذب انتباهنا إلى أو بعيدا عما يرغبون فيه .
- استخدم إيماءات اليد المفتوحة و الاتصال بالعين .
فاليد المفتوحة والاتصال بالعين تعني أنك ليس لديك ما تخفيه .
نصائح تنبه إليها خلال ممارسة عرضك :
- اكتشف صاحب القرار من خلال عرضك و ركز عليه .
- واكتشاف صاحب النفوذ ليس بالأمر المعقد بل يحتاج فقط منك بعض تركيز فيما يدور أمامك من تخاطب ؛ فالشخص صاحب النفوذ يمكنك أن تعرفه من خلال طريقة تحاور المحيطين به . و قد تعرفه من مكانه ، فهو غالبا ما يجلس في مكان ظاهر في المقدمة ليمكنه مراقبة عرض المنتج الذي قد يقرر شراءه . و قد يجلس بجوار باب القاعة ليمكنه الخروج فور ورود أي إزعاجات كمحادثات هاتفية طارئة أو تلقي رسالة مهمة ، أو ليسهل عليه الخروج سريعا بعد انتهاء العرض وصحيح أنهم قد يجلسون دون فضول في الصفوف الخلفية ، إلا أنك بقليل من مراقبة لغة الجسد و البحث عن الرجل موطن الاهتمام يمكنك التعرف على ذلك الشخص
- حاول قدر المستطاع تأدية العرض بصورة سريعة ، بمعنى أن تضغط جوهر ما تود إيصاله في مدة قليلة لا تزيد عن 17 دقيقة ، فإننا في عالم اليوم صار القليل جدا من الناس هم الذين لديهم القدرة على التركيز لفترات طويلة ، فيتعجلون طرح الاهتمام بما يعرض بصورة سريعة .
- لو جعلت في برنامجك فترة استراحة ، أو كانت فترة استراحة غير مبرمجة ، فقدم خلالها موجزا سريعا لما سبق من نقاط قمت بشرحها.هذا الموجز هو عبارة عن تركيز على النقاط الرئيسية التي قمت بتغطيتها ، فقد أثبتت الدراسات أن أي تشويش يحدث خلال المحاضرة أو العرض سوف يحتاج الشخص معه إلى 10 دقائق للعودة إلى نفس مستوى التركيز الذي كان قبل التشويش .
- كن متحكما في العرض ، فاحذر أن يقع عملاؤك على ما لا ترغب أن يقعوا عليه قبل الاستعداد الكامل له ، فإن ذلك يضعف صورة المنتج ، و أنت تريد أن تجعله نجما في أين المشترين .
- اهتم بالوسائل البصرية ، فمعظم الناس تتعلم و تفهم بشكل أفضل من خلال إشراك عدة حواس .
والعرض البصري يتضمن ثلاثة عناصر :
- من نحن ( تاريخ الشركة ـ قصصها ذات المصداقية )
- إنجازات الشركة ( مع التركيز على المنتج المتميز )
- ما الذي تعرضه الشركة للعملاء .
وهذا هو الجزء الذي يهم العميل ، فهنا يبرز سؤاله : ماذا عندك لي ؟
إذا تعذر العرض البصري لهذه العناصر الثلاثة ، فأدرجها في عرضك الشفهي .
- أشرك كل الحواس في عملية العرض ، فكلما كثر عدد الحواس كلما كان أفضل في تعايش المنتج .
- عليك بالبيان العملي .
فالبيان العملي أنت تبيع ، و بدون البيان العملي أنت تعرض فقط . فلو قمت مثلا باستعراض ماكينة تصوير دون إشراك عملي للحضور فأنت تعرض فقط و لا تبيع .
- كن على استعداد لكل شيء قبل العرض . تأكد من مفاتيح الكهرباء , تأكد من نظافة و ترتيب الوسائل البصرية المساعدة . اختبر كل شيء قبل البدء .
- وأخيرا ، لمحة فنية : لابد وأن يشعر العميل أن هذا العرض قد أعد له خصيصا ، فما من أحد يحب أن يستمع لعرض عام من شخص ما و هو يعلم أن هذا العرض قد تم بحذافيره من قبل للكثير غيره . حاول دائما بذل جهود إضافية لجعل مادة العرض حسب طلب العميل الذي تعرض عليه . فهذا مهم جدًا .
ساحة النقاش