إعداد: هاني عبد المريد

1- استراتيجية التكامل

وهي تعني تطور العلاقة بين طرفي التفاوض لدرجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر، بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخص واحد مندمج المصالح والفوائد، وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهما.

2- استراتيجية تطوير التعاون الحالي

وهي تقوم بتحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما، وذلك إما عن طريق توسيع مجالات التعاون، أو الارتقاء بدرجة التعاون بينهما، وهذا بالطبع يرجع لدرجة التوافق بينهما في الاتجاهات والميول والتناسب في الظروف والأوضاع، ويرجع أيضًا إلى مدى الرغبة المتوفرة لدى الأطراف المتفاوضة نحو تحقيق الارتقاء المطلوب.

3- استراتيجية تعميق العلاقة القائمة

وتقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى أكبر من التعاون بين طرفي أو أكثر تجمعهم مصلحة ما، حيث يقوم كل منهما بإحداث عمق في علاقته بالآخر، فعلاقات التصاهر بين العائلات وعلاقات الإنتاج المشترك بين الشركات هي خير نموذج لاستراتيجية تقوية الروابط، وصولا إلى مرحلة الاندماج الكامل بينهما.

4- استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة

وهنا نعتمد على الواقع التاريخي الممتد بين طرفي التفاوض، من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله، ومن خلال الإحساس بأهمية وحتمية التعاون مع الآخر، وضرورة مد هذا التعاون مكانًا وزمانًا.

5- استراتيجية الإنهاك (الاستنزاف)

   وهي تقوم على محاولة استنزاف وقت وجهد ومال الطرف الآخر في التفاوض،  وذلك بالتفاوض حول فكرة التفاوض نفسه، أو التفاوض حول زمان ومكان التفاوض، و وضع برنامج استقبال حافل ووضع برنامج لزيارة المناطق التاريخية أولا.....

6- استراتيجية التشتيت (التفتيت)

وهذه الاستراتيجية تقوم على فحص الفريق التفاوضي الآخر ومعرفة ميوله وانتماءاته وعقائده، والوصول لمستواهم العلمي والاجتماعي والفني وكل ما من شأنه أن يقسمهم إلى شرائح ثم ترسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل هذا الفريق.

ومن الممكن أن يتم التشتيت من خلال قضية التفاوض نفسها وليس عن طريق أفراد التفاوض، وذلك عن طريق تفريع القضية التفاوضية وعناصرها ومكوناتها إلى أفرعها المتعددة وإلى جوانبها وأبعادها التفصيلية العديدة والشكلية. 

7- استراتيجية إحكام السيطرة

تعد العملية التفاوضية وفقًا لمنهج الصراع، معركة شرسة، أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين، ومن ثم تقوم هذه الاستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض سواء من حيث القدرة على التنويع والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات، القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية، والاستعداد الدائم للتفاوض فور إبداء الطرف الآخر رغبته في التفاوض لتفويت الفرصة عليه في أخذ زمام المبادرة، الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع.

8- استراتيجية الدحر (الغزو المنظم)

وفقًا لهذه الاستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة، ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر، حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت، أو حاجز ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف.

9- استراتيجية التدمير الذاتي

لكل طرف من أطراف التفاوض أهداف، آمال، أحلام؛ وهي جميعها تواجه محددات، عقبات، صعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها، وأنه مهما بذل من جهد فإنه لن يصل إليها، وهنا عليه أن يختار بين بديلين:

• صرف النظر عن هذه الطموحات
  
• البحث عن وسائل أخرى جديدة تمكِّنه من تحقيق هذه الأهداف في المستقبل.
  

 ووفقًا لهذين البديلين يتم معرفة ومتابعة سلوك الآخر، فإذا اختار البديل الأول فقد انسحب مبكرًا وترك لك المجال، وإذا اتجه للبديل الثاني فعليك محاولة تدمير كافة جهوده ومخططاته وتحطيم روحه المعنوية.

تمرين عملي:

شركة الخليج للتنمية الرأسمالية

شركة الخليج للتنمية الرأسمالية  إحدى شركات الاستثمار العربية المشتركة، التي تقوم بإنشاء مجمع صناعي متخصص متكامل لإنتاج اللقاحات والأمصال الطبية التي تحتاج إليها منطقة الشرق الأوسط، ولما كانت الشركة تعتمد على التمويل الذاتي الناجم عن ارتفاع حجم رأسمالها البالغ 2 مليار دولار، والذي تحتفظ به الشركة في حساب جاري لدى البنك القومى الأفريقى العالمي، فإنها ترغب فى الحصول على قرض بمبلغ 50 مليون دولار لدفع مستحقات المقاول العام المشرف على تنفيذ المجمع الصناعي (نظام تسليم مفتاح)، والذي قام بعقد اتفاق مع جميع الموردين والمنفذين للمشروع وكذا مع البنك القومي الأفريقي العالمي لتقديم التمويل المطلوب للحصول على مستحقاته عن المشروع.

1.  ما رأيك في مثل هذه الحالة وهذا الموقف؟
2.  يقسم المتدربون إلى ثلاث مجموعات:

• مجموعة أولى تمثل شركة الخليج للتنمية الرأسمالية.
  
• مجموعة ثانية تمثل المقاول العام.
  
• مجموعة ثالثة تقوم بمتابعة ورصد عمليات التفاوض التي ستقوم بين المجموعتين وتسجيل تعليقاتهم عليهما.
  
• القيام بعملية التفاوض للوصول إلى اتفاق على ثلاث جلسات.