إعداد: هاني عبد المريد

كما نعلم فإن السياسة التفاوضية هي مجرد إطار عام حاكم لكل جلسة من جلسات التفاوض، ومن ثم فإن هذا الإطار العام يكون أقل من حيث الحجم وأقصر من حيث الزمن وأضيق من حيث الشمول من مصطلح " الاستراتيجية " الذى يكاد يكون هو الحاكم المطلق للتفاوض بجميع جلساته، وإن كان على العكس بالنسبة لمصطلح "التكتيك" الذي يكاد يقتصر مداه الزمنى فقط باللحظة التفاوضية التي يستخدم فيها إنجاح أثره وجني ثماره.

ومن أهم السياسات التفاوضية المتبعة:

1- سياسة الاختراق

وهي تستخدم في الغالب عند الجلوس لأول مرة مع الطرف الآخر، وهو في ذلك الحين كم مجهول وصندوق مغلق تحاول فض أسراره.

2- سياسة التعميق

وهي تعمل على تطوير مستوى المعلومات التي تم الحصول عليها من الطرف الآخر خلال الجلسات الأولى.

3- سياسة التعتيم

ويطلق عليها أحيانًا سياسة التهميش، حيث تعمل على جعل العمليه التفاوضية مجرد عمليه هامشيةلا تتعدى النواحي الشكلية، وهي السياسة التي تستخدم لمواجهة سياسة التعميق، ونحاول الإيحاء للطرف الآخر بأن المعلومات التي يحصل أو حصل عليها عديمة القيمة.

4- سياسة التوسيع والانتشار

وهي من أهم وأذكى سياسات التفاوض التي تجعل جلساته ساخنة دائمًا، وتقوم على توسيع النقاط التفاوضية التي يتم بحثها باستمرار وضم نقاط جديدة للتفاوض حيث يتسع نطاق التفاوض.

5- سياسة الحصار

وتقوم هذه السياسة على عدم السماح للطرف الآخر بالانتقال من نقطة إلى أخرى قبل أن نفرغ تمامًا من النقطة التي نحن بصددها، وعدم التوسع فى تناول أكثر من نقطة تفاوضية.

6- سياسة إحداث التوتر

وذلك من خلال إحداث نوع من عدم الاستقرار في الموقف التفاوضي، وإدخال عدة عناصر تفاوضية جملة واحدة بغرض إحداث إرباك.

7- سياسة الاسترخاء

ويطلق عليها سياسة النفس الطويل وتقوم على التريث ويستخدم هنا عامل الزمن كعامل شديد الفعل.

8- سياسة الهجوم

وتستخدم عند حيازة كم مناسب من المزايا التي تجعلنا في موقف قوي يتيح لنا إملاء شروطنا.

9- سياسة الدفاع

ويتم ذلك باستقبال كافة مبادرات الخصم الهجومية بذهن واع متفتح، وبدراسة عميقة للوصول إلى أهدافه الحقيقية.

10- سياسة التناول المتدرج للقضية التفاوضية

وتقوم هذه السياسة على ترتيب عناصر وجزئيات القضية التفاوضية بشكل متدرج، يبدأ من القواعد الأساسية للقضية ويتدرج حتى يصل إلى قمتها أو شكلها النهائي، وتعتمد على التحرك خطوة خطوة من عنصر لعنصر.

11- سياسة الصفقة الواحدة

ويرتبط استخدامها بتوفر فرصة مناسبة قد لا يتاح مثلها في المستقبل، ومن ثم فعلينا أن ننتهز هذه الفرصة وبأسرع وقت ممكن وإلا طرأ جديد على عناصر الموقف القائم مما يغير من طبيعته ومن مناسبة الشروط التفاوضية المعروضة نتيجة هذا الموقف التفاوضي الملائم.

12- سياسة المواجهة الصريحة

وتستخدم هذه السياسة عندما تكون المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض تتطلب الإحاطة بظروف وإمكانيات الطرف الآخر، وإن أي خداع بين الطرفين سوف ينعكس سلبيًا على تنفيذ ما التزم به كل منهما تجاه الآخر.

13- سياسة الالتفاف والمراوغة 

وكثيرًا ما تكون المواجهة غير مجدية والأمر يعتمد على المراوغة والالتفاف غير المباشر حول عناصر القضية التفاوضية، وعدم إظهار حقيقة أهدافنا.

تمرين عملي 

يطلب من كل واحد من أفراد المجموعة تناول إحدى عناصر سياسات التفاوض ومحاولة تطبيقها على مثال عملي من واقع الحياة، أو من واقع خبرته العملية في مجال تخصصه؟

..............................................................................

..............................................................................

..............................................................................

.........................