خطوات التفاوض

إعداد: هاني عبد المريد

للتفاوض العملي خطوات عملية يتعين القيام بها والسير على هداها حتى يحقق أهدافه التي يرغب أطرافه في التوصل إليها عن طريق المفاوضات، خاصة وأن هذه الخطوات تمثل سلسلة تراكمية منطقية، وهي:

1- تحديد وتشخيص القضية التفاوضية:

وهي أولى خطوات العملية التفاوضية، وفي خلالها يتعين تحديد الموقف التفاوضي، تحديد نقاط الالتقاء والفهم المشترك بين طرفي التفاوض، تحديد نواحي الاتفاق ونواحي الاتفاق بين بين الأطراف المتفاوضة.

2- تهيئة المناخ للتفاوض:

يشبه التفاوض إلى حد كبير العمل المسرحي، والإعداد له يشبه الإعداد لعرض مسرحي، وفي هذه المرحلة يحاول كل من طرفي التفاوض خلق جو من التجاوب والتفاهم بهدف تحديد الاستراتيجيات التي سوف تسير على هداها المفاوضات.

3- قبول الخصم للتفاوض:

ويكون نتيجة للضغط التفاوضي الذي مارسناه أثناء عملية تهيئة المناخ للتفاوض أن يستجيب الطرف الآخر ويقبل الجلوس إلى مائدة المفاوضات في الوقت الذي حددناه، وفي إطار العوامل التفاوضية المسيطرة التي قمنا بإدخالها إلى الموقف التفاوضي.

4- التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيًا:

وهذه الخطوة تتطلب مجموعة من الإجراءات التنفيذية الأساسية أهمها ما يلي:

اختيار أعضاء الفريق التفاوضي وإعدادهم وتدريبهم.
وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات المناسبة لكل مرحلة تفاوضية.
الاتفاق على أجندة المفاوضات وما تتضمنه من موضوعات.
اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده.

5- بدء جلسات التفاوض الفعلية:

وتشمل مجموعة من الخطوات:

اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية.
الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحجج والأسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا.
ممارسة الضغوط التفاوضية، وتشمل: (ضغوط الوقت – التكلفة – الجهد – عدم الوصول إلى نتيجة – الضغط الإعلامي – الضغط النفسي).
تبادل الاقتراحات ووجهات النظر.
استخدام كافة العوامل المؤثرة على الطرف الآخر.

6- الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه:

حيث إن أي اتفاق تفاوضي يظل بلا قيمة إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية ملزمة للطرفين.

تمرين عملي:

قم بترتيب خطوات التفاوض ترتيبًا سليمًا: