مفاهيم ملتبسة حول مهارات التفاوض

الرجوع إلى قائمة المقالات

يجب التفرقة بين العديد من الكلمات أو المصطلحات التى تقابلنا أثناء الحديث عن التفاوض، فكثيرًا ما يحدث خلط بين بعضها البعض مثل "التعاون"، "الصراع"، "المساومة"، "التحكيم"، "التنازل"، "التآمر".

1- التعاون

هو اتفاق بين طرفين أو أكثر تربطهما صداقة أو مصالح مشتركة أو مصلحة واحدة للقيام بعمل معين لتحقيق منفعة معينة.

2- الصراع

وهو يشكل الجانب العكسي المضاد للتعاون، وهو يقوم على تعارض المصالح والرغبات، " الذي ينشأ من خلال الرغبة في سيطرة طرف ما على حساب باقى الأطراف"، وتنازع الحقوق والوجبات "وهو ينشأ عند إحساس طرف بانتقاص حق من حقوقه" مما يتحقق معه عدم تقبل أي طرف من الأطراف المتصارعة لآراء أو وجهات نظر الطرف الآخر، بل ورفضها وعدم احترامها.

3- المساومة

وهي أسلوب من أساليب تخفيض الثمن والمجادلة بين بائع ومشترٍ حول المقابل الذي يتعين على المشتري دفعه لقاء الحصول على السلعة أو الخدمة التي يريد الحصول عليها، وتعد المساومة إحدى الفنون الرئيسية في التعامل بنظرية السوق الكبير والتاجر خرب الذمة، وهى نظرية تقوم على استخدام كافة فنون التعامل أو الشراء السوقي من اختيار ومعرفة لكافة أسعار السلعة لدى التجار، واختيارها لجودتها وبخس قيمتها واستخدام الحلف بالأيمان المقدسة والصياح والتلويح بالأيدي........إلخ

وبالتالي فإن المساومة تعد إحدى الأدوات التفاوضية وليس بالضرورة كل التفاوض.

4- التحكيم

وهو أيضًا من المصطلحات التي يخلط البعض بينها وبين التفاوض، وما هو إلا وسيلة لفض نزاع معين بين طرفين أو أكثر باللجوء إلى طرف آخر ترتضيه الأطراف المتنازعة، ويقبلون حكمه، وهو يعتبر من التكتيكات التفاوضية التي يتم اللجوء إليها عند الوصول لمرحلة معينة في التفاوض.

5- التنازل

وهو قرار يتخذه طرف من أطراف النزاع بقبوله صاغرًا لآراء ووجهات نظر ومطالب الطرف الآخر، وهو يختلف عن التفاوض بشكل كامل حيث يتم التفاوض للوصول لحل مقبول من كل الأطراف، ويتخذ شكل الدوام، وقائم على المصلحة العادلة مستقبلا.

6- التآمر

هو اتفاق بين طرفين أو أكثر للقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين إزاء طرف آخر للإضرار به وبمصالحه، لذا فهو تصرف غير معلن بل إن أطرافه قد يتنصلون منه ويدعون عدم وجوده.