أساسيات التفاوض الفعال

مقدمة

ربما تكون المرة الأولى التى تقرأ فيها عن التفاوض ، ولكنك بالتأكيد سبق ومارست التفاوض ، ليس بالضرورى أن يكون ضمن وفد تفاوضى ، وليس بالضرورة أن تكون جلست على مائدة المفاوضات ، ولكننا لو فكرنا قليلا لوجدنا أنفسنا نمارس التفاوض طوال الوقت ، تفاوض فى الشراء ، تفاوض من أجل الحصول على ما نراه حق من حقوقنا ، وفى الغالب يكون هناك على الطرف الآخر من يرى عكس ذلك ، وهنا تظهر أهمية التفاوض ..

التفاوض مهارة من الممكن اكتسابها ، بالطبع يتدخل معها عنصر الخبرة لكنها فى النهاية مهارة ، لذلك أدعوكم الآن للدخول برفق فى علاقة طيبة مع الصفحات القادمة لتنمية مهاراتنا التفاوضية .
مفهوم التفاوض

تتعدد تعريفات التفاوض وتتكاثر مفاهيمه بين أبناء المهنة ومحترفيها ، ويرجع هذا التعدد إلى النظرة الجزئية التى ينظر فيها كل منهم إلى التفاوض ، فبعض منهم يعرف التفاوض من حيث الوظائف التفاوضية ، والبعض الآخر يعرفه من حيث الخطوات التفاوضية ، والبعض يصيغ مفهومه من حيث الهد ، والآخر من حيث الأدوات والوسائل ، ولا يعاب على أى من تلك التعريفات المختلفة إلا نظرتها الجزئية للتفاوض ومفهومه .

تعريف التفاوض

"الحصول على أفضل نتيجة محتملة بين طرفين مختلفين بحيث يحصل الطرفان على أقصى حد مما يريدانه أو يتوقعان الحصول علية "

أو

"عملية تهدف إلى التوفيق بين مصالح طرفين أو اكثر بهدف الوصول لحل مقبول لمشكلة مشتركة لدى تلك الأطراف"

أو

" عملية صنع قرار مشترك بين طرفين أو اكثر ، والتى من خلالها تتحول المصالح والمواقف المتصارعة إلى ناتج عام يعود بالنفع المتبادل على الأطراف المتفاوضة بينما لا يتحقق ذلك فى حالة عدم الاتفاق "

ويمكن تعريف التفاوض  من خلال النظرة الشمولية لكل من القضية التفاوضية وأطرافها ، وخطواته والهدف المطلوب الوصول إليه ، على النحو التالى :

" التفاوض موقف تعبيرى حركى قائم بين طرين أو أكثر ، حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر، واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين فى إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير"

ورغم مايوجه من نقد لهذا التعريف الشامل ، خاصة فيما يتصل حجمه أو صياغته المركبه ، إلا أنه يظل أكثر التعريفات منطقية وقبولا للتعبير عن التفاوض فى إطاره الكامل .

ووفقا لهذا التعريف يمكن تحليل عناصر التفاوض والإحاطة بمفهومه العام الكلى ، وكذلك الإلمام بدقائق عناصره الجزئية .

عناصر التفاوض

-         الموقف التفاوضى

-         أطراف التفاوض

-         القضية التفاوضية

-         الهدف التفاوضى

أولا الموقف التفاوضى :

وفقا للتعريف السابق يعد التفاوض موقف ديناميكى أى حركى ، يعتمد على الفعل ورد الفعل ، وهو موقفق تعبيرى يستخدم فيه اللفظ والكلمة والإشارة والجملة والعبارة ، أستخداما دقيقا ، وهو أيضا موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر مع متغيرات العملية التفاوضية ..

وبصفة عامة فإن الموقف التفاوضى يتضمن عدة عناصر يجب أن يعيها المفاوض جيدا مثل :

1-   الترابط

وهو يستدعى أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلى لعناصر القضية التى يتم التفاوض بشأنها  ، وإن كان يسهل الوصول إلى العناصر والجزئيات الخاصة لهذا الموقف العام .

2-   التركيب

وهو يقصد به أن يكون هذا التركيب السابق - المكون من عام وخاص أو كلى وجزئى - هو تركيب بسيط  وواضح بلا غموض .

3-   إمكانية التعر والتمييز

يجب أن يتصف الموقف التفاوضى بهذه الصفه ، دون فقد لأى من أجزائه أو معالمه .

4-   الاتساع المكانى والزمانى

ويعنى به المرحلة التاريخية التى يتم التفاوض فيها وكذلك المكان الجغرفى الذى تشمله القضية التفاوضية .

5-   التعقيد

الموقف التفاوضى هو فى الغالب موقف معقد ، يتكون منم مجموعة من العوامل وله العديد من الأبعاد التى يجب اللمام بها جميعا ، حتى نقدر على التعامل مع الموقف ببراعة .

6-   الغموض

حيث يحيط بالتفاوض ظلال شك و غموض نسبى ، مما يدفع المفاوض إلى محاولة تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع المعلومات التى تكفل توضيح الموقف .

ثانيا أطراف التفاوض :

يتم التفاوض فى العادة بين طرفين ، وأحيانا يتسع النطاق ليشمل أكثر من طرفين وذلك نظرا لتشابك المصالح والتعارض الذى يحدث أحيانا بين الأطراف المتفاوضة وبعض الأطراف المتأثرة بنتيجة هذا التفاوض ، ومن هنا يمكن تقسيم أطراف التفاوض إلى أطراف مباشرة وهى الأطراف التى تجلس على مائدة التفاوض وتقوم بالعملية التفاوضية ، وأطراف غير مباشرة وهى الأطراف التى تؤثر بشكل ما فى عملية التفاوض ، وذلك لوجود مصالح خاصة بهذه الأطراف تتأثر بنتيجة العملية التفاوضية ويمكن أن تؤثر هذه الأطراف فى سير عملية التفاوض بالسلب أو الإيجاب وتؤثر أيضا على نتائجها ولكن هذه الأطراف لا تجلس على مائدة المفاوضات بل تتوارى خلف الكواليس وتشرف على إدارة العملية التفاوضية وتلقين بعض الأطراف المتفاوضة ما يجب أن يقوموا به لتحقيق أهدافها المعلنة أو غير المعلنة .

ثالثا القضية التفاوضية :

التفاوض أيا كان نوعه ، وأيا من يقوم به ، لابد وأن يدور حول " قضية أو موضوع معين " يمثل هذا الموضوع محور العملية التفاوضية ، وقد يكون الموضوع قضية إنسانية عامة ، أو قضية شخصية ، او اجتماعية ،او اقتصادية ، أو سياسية ........ الخ ، و من خلال القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضى ، وأيضا يتحدد غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض ، والنقاط والعناصر التى يجب تناولها ، وأيضا الأدوات والإستراتجيات الواجب استخدامها فى كل مرحلة ، وتوزيع الأدوارعلى فريق التفاوض ، وفقا لكل مرحلة ، وأيضا من خلال معرفتنا بعناصر القضية التفاوضية نقوم بتحديد الإطار الذى يجب أن تدور فى نطاقه المفاوضات ، وبالتالى تمثل هذه العناصر حدودا لا تتعداه العمليه التفاوضية .

رابعا الهدف التفاوضى :

لا تتم أى عملية تفاوض بدون هدف أساسى تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسات ، وتستخدم الأدوات والتكتيكات وتحفز من جله الجهود ، وبناء على الهدف التفاوضى يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية وتعمل الحسابات الدقيقة ، بل وتستبدل الأدوات  والتكتيكات التفاوضية ، بل ولامفاوضون أنفسهم ويحل محلهم آخرين بناء على مدى تقدمهم وبراعتهم فى كسب الجولات التفاوضية وإقترابهم من الهدف النهائى الموضوع .

مفاهيم ملتبسة

حيث أن هيجب التفرقة بين العديد من الكلمات أو الصطلحات التى تقابلنا أثناء الحديث عن التفاوض ، وكثير مايحدث خلط بين بعضها البعض مثل "التعاون" ، "الصراع" ، "المساومة" ، "التحكيم" ، "التنازل" ، "التآمر"

1-   التعاون

هو اتفاق بين طرفين أو أكثر تربطهما صداقة أو مصالح مشتركة ومصلحة واحدة للقيام بعمل معينلتحقيق منعة معينة .

2-   الصراع

وهو يشكل الجانب العكسى المضاد للتعاون وهو يقوم على تعارض المصالح والرغبات " الذى ينشأ من خلالل الرغبة فى الاستحواز والسيطرة لطرف ما على حساب باقى الأطراف " ، وتنازع الحقوق والوجبات " وهو ينشأ عند إحساس طرف بإنتقاص حق من حقوقه "  مما يتحقق معه عدم تقبل أى طرف من الأطراف المتصارعة لآراء أو وجهات نظر الطرف الآخر، بل ورفضها وعدم إحترامها .

3-   المساومة

وهى أسلوب من أساليب تخيض الثمن والمجادلة بين بائع ومشترى حول المقابل الذى يتعين على المشترى دفعه لقاء الحصول على السلعة أو الخدمة التى يريد الحصول عليها ، وتعد المساومة أحد الفنون الرئيسية فى التعامل بنظرية السوق الكبير والتاجر خرب الذمة ، وهى نظرية تقوم على أستخدام كافة فنون التعامل أو الشراء السوقى من اختيار ومعرفة لكافة أسعار السلعة لدى التجار ، واختيار لجودتها وبخس قيمتها واستخدام الحلف بالإيمان المقدسة والصياح والتلويح بالأيدى ........إلخ

وبالتالى فإن المساومة تعد أحد الدوات التفاوضية وليس بالضرورة كل التفاوض .

التحكيم

وهو أيضا من المصطلحات التى يخلط البعض بينها وبين التفاوض ، وما هو إلا وسيلة لفض نزاع معين بين طرفين أو أكثر باللجوء إلى طرف آخر ترتضيه الطراف المتنازعة ، ويقبلون حكمه ، وهو يعتبر من التكتيكات التاوضية التى يتم اللجوء إليها عند الوصول لمرحلة معينة فى التفاوض .

4-   التنازل

وهو قرار يتخذه طرف من أطراف النزاع بقبوله صاغرا لآراء ووجهات نظر ومطالب الطرف الآخر ، وهو يختلف عن التفاوض بشكل كامل حيث يتم التفاوض للوصول لحل مقبول من كل الأطرا ، ويتخذ شكل الدوام ، وقائم على المصلحة العادلة مستقبلا .

5-   التآمر

هو اتفاق بين طرفين أو أكثر لقياك عمل معين أو الإمتناع عن عمل معين إزاء طرف آخر للإضرار به وبمصالحه ، لذا فهو تصرف غير معلن بل أن أطرافه قد يتنصلون منه ويدعون عدم وجوده .

شروط التفاوض

فيجب أن نعلم أن عملية التفاوض لا تتم بنجاح إلا من خلال توافر عدة شروط  ، قبل الشروع فى العملية التفاوضية ، حتى يمكن تعظيم فرص النجاح ، وهذه الشروط هى محددات العمل التفاوضى ، وأهم هذه الشروط :

(محددات العملية التفاوضية)

أولا القوة التفاوضية :

ترتبط القوة التفاوضية بعدة جوانب تبدأ أمها بحدود او مدى السلطة والتفويض الذى تم منحه للفرد المفاوض ، ويجب أن يكون هذا التفويض مكتوبا و معلنا لكافة عناصر الفريق ، ولكن يجب التحذير فى هذا الاتجاه من أمرين

-         إطلاق الحرية المطلقة ، دون حدود أو ضوابط للمفاوض ، بحيث يكون هو السلطة وهو مفوضها وهو متخذ القرار .

-         تقييد تلك الحرية إلى درجة أن يصبح الماوض مغلولل الإدارة عديم الفاعلية أو الجدوى ، ويصبح التفاوض فى هذه الحالة نوع من الثرثرة .

ثانيا المعلومات التفاوضية :

وهى من أهم الشروط التى يجب توافرها فى العملية التاوضية ، فأى تفاوض ناجح لا يتم إلا فى إطار من المعرفة ، تلك المعلومات التى تتيح الإجابة على الأسئلة التالية :

-         من نحن ؟

-         من خصمنا ؟

-         ماذا نريد ؟

-         كيف نستطيع تحقيق ما نريده ؟

-         هل يمكن تحقيق الذى نريده دفعة واحده ؟

-         أم يتعين أن نحققه على دفعات ، وتجزئته للوصول إليه على مراحل ؟

-         وما هى تلك الهداف المرحليه ، وكيفية تحقيقها ، والحد الأدنى منها المطلوب تحقيقه فى كل مرحله ، وما أولويات كل مرحلة ؟

-         ما الذى نحتاجه من  دعم وادوات ووسائل وافراد للوصول إلى تلك الأهداف؟

وبناء على هذه المعلومات يتم وضع برنامج زمنى للتفاوض محدد المهام ، ومحدد الأهداف ، وتتاح له الامكانات ، وتوفر له الموارد .

ثالثا القدرة التفاوضية :

ويتصل هذا الشرط أساسا بأعضاء الفريق لامفاوض ، ومدى البراعة والكفاءة التى يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق ، وهو أمر تتوقف عليه إلى حد كبيرالنتيجة التى يتم التوصل إليها من العملية التفاوضية ، ومن هنا يجب الاهتمام بالفرق المفاوض وقدراته من خلال :

-         الاختيار الجيد لأعضاء الفريق المفاوض .

-         تحقيق الانسجام والتوافق بين أعضاء الفريق ليصبح وحدة متجانسة .

-         تدريب وتثقيف وتحفيز الفريق .

-         المتابعة الدقيقة لأداء الفريق .

-         توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية للفريق .

رابعا الرغبة المشتركة :

ويتصل هذا الشرط ، بتوافر رغبة حقيقية مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض .

خامسا المناخ المحيط :

يجب العمل على توفير المناخ المناسب للبدء بالعملية التفاوضية ، ويتصل المناخ التفاوضى بجانبين أساسيين هما :

-         القضية التفاوضية ذاتها :

ان تكون العملية التفاوضية ساخنة ، وتستمد القضية سخونتها من ازدياد الاهتمام بها ، واشتداد التصارع ، أو درجات النزاع حولها ، وبالتالى فكلما كانت القضية التفاوضية ساخنة ، كلما حظى التفاوض بالاهتمام ومشاركة جميع الأطراف .

-         توازن المصالح بين الطرفين :

ولتهيئة المناخ التفاوضى الفعال ، يجب أن يتم التفاوض فى إطار من توازن المصالح والقوى ، حتى يأخذ التفاوض دوره ، وتكون نتائجه أكثر استقرارا وتقبلا وعدالة واحتراما بين هؤلاء الأطراف .

مبادئ التفاوض

وهى تعد القاعدة الأساسية التى يجب أن يتحلى بها كل مفاوض ناجح ، ويجب أن يحاول أن تكون متوفرة لديه ، وأن يعيها جيدا .

1-   كن على استعداد دائم للتاوض ، وفى أى وقت

ومحور هذا المبأ يقوم على الحفز الدائم لقدرات المفاوض ، والانماء المستمر لكل مواهبه وشحذها ، بحيث يظل متأهبا متحفزا ومستعدا لما يمكن ن يقوم به الخصم المفاوض .

2-   لا تتفاوض أبدا دون استعداد

وهو مبدأ مكمل للمبدأ الأول ، ومفاده ، إذا لم تكن مستعدا ومؤهلا للجلوس إلى مائدة المفاوضات ، فإن عليك أن لا تعلن ذلك أبدا ، وإلا أستطاع الخصم تدميرك تماما ، ولكن ضع من الشروط والعقبات التى تحول دون جلوسك إلى مائدة المفاوضات وأنت غير مستعد .

3-   التمسك بالثبات وهدوء الأعصاب

يجب أن يتحلى المفاوض بهدوء الأعصاب ، وأ، يكون بعدا جدا عن الانفعال حتى يتوفر له فى كافة الأحوال التوافق النفسى والاتزان العاطفى ، وكلاهما عاملان شديدى الأهمية للمفاوض .

4-   عدم الاستهانه بالخصم ، أو بالطرف المتفاوض معه

كثيرا ما يتعمد الطرف الآخر المتفاوض معه على استخدام استراتيجية الضعيف ، بهدف استدرار العطف ، وخداع الطرف الآخر ، ومفاجأته للتغلب عليه .

5-   لا تتسرع فى اتخاذ قرار ، واكسب وقتا للتفكير

حيث يجب إخضاع أى مبادرة أو اقتراح لمزيد من الدراسة التحليلية المتعمقة لاستشفاف جوانبه الخافية والاحاطة بخباياه .

6-   استمع اكثر من ان تتكلم

وإذا تكلمت فلا تقل شيئا ذا قيمة خاصة خلال المفاوضات التمهيدية ،حتى لا يستشف الطرف الآخر أى معلومة قد تساعده على فهم اهدافك ونواياك.

7-   ليست هناك صداقة دائمة ، ولكن هناك مصالح دائمة

حيث ان مسألة الصداقة والعداء هى مسألة ظرفية بحته ، تستمر باستمرار الظروف ، وتختفى باختفائها ، ولأن الظروف تتغير بمرور الوقت ، فإن الوقت كيل أن يغير ويبدل المواقف ، وإذا استعضنا كلمة ( الظروف ) بكلمة ( المصالح ) لكانت الصورة أوضح .

8-   الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية

لأن بتحقق هذا الشرط يصح المفاوض أكثر تمسكا بتحقيق أهدافه ، وأقل عرضه للخضوع للضغط والابتزاز .

9-   الحذر والحرص وعدم افشاء مالديك دفعة واحدة

حيث يرتبط الحذر والحرص لدى المفاوض بصفة أساسية  وهى الغموض الذى قد يصل لالدرجة المجهول بالنسبة للطرف الآخر ، وإذا نجح المفاوض فى ذلك ، فيعتبر قد نجح فى تشتيت الطرف الآخر بين التفاوض ومحاولة اكتشاف وفك طلاسم هذا المجهول .

10-          لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك

فلا يجب ان تبوح بأسرارك حتى لأقرب الصدقاء ، فأنت لا تعرف مدى الأغراءات التى من الممكن أن يتعرض لها لبيع هذه الأسرار.

11-          ابنى تحليلاتك وقراراتك على الوقائع وليس على الأمنيات

وذلك حتى لا تسير المفاوضات فى طريق بعيد تماما عن الواقع ، وهذا يستدعى تفهم المواقف التفاوضية المختلفة للطرف الاخر .

12-          تفاوض من مركز قوة

وهو من اهم مبادئ التفاوض ، وعنصر القوه هو أمر نسبى ، وادراكى ، أى يمكن للمفاوض الناجح أن يحول كافة النقاط التى يحسبها الآخرين نقاط ضعف ، يستطيع هو بما لديه من خبرة وقدرة أن يحولها إلى نقاط قوة ، يستطيع من خلالها التفاوض بنجاح وفاعلية .

13-          اقتنع برأيك قبل محاولة اقناع الآخرين به

يقوم الحوار التفاوضى على مقارعة الحجة بالحجة والرأى بالرأى ، لذلك يجب على رجل التفاوض الذكى مناقشة الآراء التى يراها مناسبة بينه وبين نفسة أولا ، فإذا اقتنع بصحة وسلامة هذه الآراء كانت مهمته سهله وميسورة .

14-          استخدم الأساليب غير المباشرة فى التفاوض كلما امكن

وهو ايضا من المبادئ الهامة ، حيث التعامل بصورة مباشرة مع خصم عنيد أو مكابر ، يجعله يزداد عندا ومكابره .

15-          ضرورة تهيئة الطرف الآخر نفسيا لتقبل رأيك

وهذا يتضمن عده تكتيكات أهمها :

- ترديد اسم من تحاوره بمزيد من الاحترام اثناء الحديث .

- إشعاره بأهمية آرائه ، وإنك سعيد بمعرة خلاصة تجاره .

- إبداء الاهتمام بالهوايات والموضوعات التى تهمه .

- تجنب توجيه النقد ، والمناقشات غير المجديه .

- امتدح تفوقه متميزه ونجاحه .

فالإنسان يكون أكثر استعدادا لقبول وجهة نظر وآراء من يؤيدونه ويعاملونه باحترام .

16-          هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح فى التفاوض

وبهذا نحقق هدفين فى غاية الأهمية :

- كسب ود وتعاون ومشاركة الطرف الآخر ، وتنازله عن تشدده وجموده وإصراره غير المعقول على رأيه .

- افقاد الخصم توازنه ، واجباره على تغيير تكتيكاته الهجومية العنيفة إلى تكتيكات غير هجومية وأكثر لطفا .

17-          التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات والانتقادات بهدوء وعقلانية

وبذلك تظل تعمل بكامل طاقاتك العقليه ، وفى جو من التفائل الذى بالتأكيد سينتقل إلى باقى فريقك .

18-          التجديد المستمر فى طرق التفاوض واسلوب عمل الفريق

وهذا المبدأ يساعد على جعل القضية التفاوضية غير مملة بل ويبعث فيها بالحياة المتدفقة الغنية ، التى تساعد على كسب المواقف التفاوضية ، وفى الوقت نفسة تقضى على الرتابة والتقليدية التى تتسم بها عمليات التفاوض التقليدية .

19-          عدم البدء بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية

فبالتاكيد سينعكس كل ذلك على الطرف الآخر ليصبح أكثر تشددا ، بل قد يدفعة ذلك إلى الانسحاب من عملية التفاوض .

20-          التحلى بالمظهر الأنيق والوقور

فمما لا شك فيه فأن المظهر الجاد المحترم الأنيق ، يضفى هاله من الوقار والتبجيل والاتزان على صاحبه .

21-          الاستمتاع بالعمل التفاوضى

عندما تتحول الممارسة التفاوضية من مجرد مهنة إلى هواية ، ومن هواية إلى متعة ، يصبح رجل التفاوض على قدر كبير من الفاعلية ، ويصبح انجاح التفاوضى محور اهتمامه .

22-          لا ياس فى التفاوض، ولا هزيمة مطلقة

فالتفاوض ايا كانت نتيجته فهى نتيجه مؤقته زمنيه ، ومهما كان تشدد الطرف الآخر وقوته وغطرسته فهى ايضا وقتيه وليست دائمه وبقائها واستمرارها مرتهن باستمرار وبقاء العوامل التى هى دائمة التغيير والتبدل .

23-          عدم الانخداع بظاهر الأمور

كثيرا ماينجح الطرف الآخر فى الخداع والتظاهر بمظهر خادع يخفى من ورائه رغباته ودوافعه الحقيقيه، خاصه إذا كان متبعا إحدى استراتييجيات منهج الصراع ، لذا يتعين الحرص والحذر وعدم الاندفاع العاطفى .

خطوات التفاوض

للتفاوض العملى خطوات عملية يتعين القيام بها والسير على هداها ، حتى يحقق اهدافه التى يرغب أطرافه فى التوصل إليها عن طريق المفاوضات ، خاصة وأن هذه الخطوات تمثل سلسلة تراكمية منطقية ، وهى كالتالى :

1-   تحديد وتشخيص القضية التفاوضية

وهى أولى خطوات العملية التفاوضية وفى خلالها يتعين تحديد الموقف التفاوضى ، تحديد نقاط الالتقاء والفهم المشترك بين طرفى التفاوض ، تحديد نواحى الاتفاق ونواحى الاتفاق بين بين الأطراف المتفاوضة .

2-   تهيئة المناخ للتفاوض

يشبه التفاوض إلى حد كبير العمل المسرحى ، والإعداد له يشبه الإعداد لعرض مسرحى ، وفى هذه المرحلة يحاول كل من طرفى التفاوض خلق جو من التجاوب والتفاهم ، بهدف تحديد الاستراتيجيات التى سوف تسير على هداها المفاوضات .

3-   قبول الخصم للتفاوض

ويكون نتيجة للضغط التفاوضى الذى مارسناه أثناء عملية تهيئة المناخ للتفاوض ، أن يستجيب الطرف الآخر ويقبل الجلوس إلى مائدة المفاوضات فى الوقت الذى حددناه ، وفى إطارالعوامل التفاوضية المسيطره التى قمنا بإدخالها إلى الموقف التفاوضى .

4-   التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا

وهذه الخطوة تتطلب مجموعة من الإجراءات التنفيذية الأساسية أهمها ما يلى:

- اختيار أعضاء الفريق التفاوضى ، وإعدادهم وتدريبهم

- وضع الاستراتيجيات التفاوضية ، واختيار السياسات المناسبة لكل مرحلة  

   تفاوضية

- الاتفاق على أجندة المفاوضات ، وما تتضمنه من موضوعات

- اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وأعداده

5-   بدء جلسات التفاوض الفعلية

وتشمل مجموعة من الخطوات :

- اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبه من حيث تناول كل عنصر من   عناصر القضية التفاوضية

- الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحججوالأسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا .

- ممارسة الضغوط التفاوضية وتشمل ( ضغوط الوقت – التكلفة – الجهد – عدم الوصول إلى نتيجة – الضغط الإعلامى – الضغط النفسى )

- تبادل الاقتراحات ووجهات النظر

- استخدام كافة العوامل المؤثرة فى الطرف الآخر

6-   الوصول إلى الاتفاق الختامى وتوقيعه

حيث أى أتفاق تفاوضى يظل بلا قيمة إذا لم يتم توقيعه فى شكل أتفاقية ملزمة للطرفين .

مناهج التفاوض

وتنقسم مناهج التفاوض لمنهجين :

الأول : منهج المصلحة المشتركة

وهو يضم مجموعة من الاستراتيجيات من أهمها :

1-   استراتيجية التكامل

2-   استراتيجية تطوير التعاون الحالى

3-   استراتيجية تعميق العلاقة القائمة

4-   استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة

ثانيا : منهج الصراع

وهو يضم مجموعة مختلفة من الاستراتيجيات ، على سبيل المثال :

1-   استراتيجية الانهاك ( الاستنزاف )

2-   استراتيجية التشتيت ( التفتيت )

3-   استراتيجية إحكام السيطرة

4-   استراتيجية الدحر ( الغزو المنظم )

5-   استراتيجية التدمير الذاتى

ومن الممكن تناول الاستراتيجيات السابق من خلال دراستنا لاستراتيجيات التفاوض

استراتيجيات التفاوض

1-   استراتيجية التكامل

وهى تعنى تطور العلاقة بين طرفى التاوض لدرجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر ، بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخص واحد مندمج المصالح والفوائد ، وذلك بهدف تعظيم الاستفاده من الفرص المتاحه أمام كل منهما .

2-   استراتيجية تطوير التعاون الحالى

وهى تقوم بتحقيق مجموعة من الأهداف العليا التى تعمل على تطوير المصلحة المشتركةبين طرفى التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما، وذلك أما عن طريق توسيع مجالات التعاون ، أو الارتقاء بدرجة التعاون بينهما

وهذا بالطبع يرجع لدرجة التوافق بينهما فى الاتجاهات والميول والتناسب فى الظروف والأوضاع ، ويرجع ايضا إلى مدى الرغبة المتوفرة لدى الأطراف المتفاوضة نحو تحقيق الارتقاء المطلوب .

3-   استراتيجية تعميق العلاقة القائمة

وتقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى أكبر من التعاون بين طرفى أو أكثر.