ماذا يعني التفاوض؟

تتعدد تعريفات التفاوض وتكثر مفاهيمه بين أبناء المهنة ومحترفيها، ويرجع هذا التعدد إلى النظرة الجزئية التى ينظر فيها كل منهم إلى التفاوض؛ فبعض منهم يعرِّف التفاوض من حيث الوظائف التفاوضية، والبعض الآخر يعرفه من حيث الخطوات التفاوضية، والبعض يصوغ مفهومه من حيث الهدف، والآخر من حيث الأدوات والوسائل، ولا يعاب على أي من تلك التعريفات المختلفة إلا نظرتها الجزئية للتفاوض ومفهومه.

تعريفات التفاوض:

"الحصول على أفضل نتيجة محتملة بين طرفين مختلفين بحيث يحصل الطرفان على أقصى حد مما يريدانه أو يتوقعان الحصول عليه".
أو: "عملية تهدف إلى التوفيق بين مصالح طرفين أو أكثر بهدف الوصول لحل مقبول لمشكلة مشتركة لدى تلك الأطراف".
أو: "عملية صنع قرار مشترك بين طرفين أو أكثر، والتي من خلالها تتحول المصالح والمواقف المتصارعة إلى ناتج عام يعود بالنفع المتبادل على الأطراف المتفاوضة بينما لا يتحقق ذلك فى حالة عدم الاتفاق ".

ويمكن تعريف التفاوض  من خلال النظرة الشمولية لكل من القضية التفاوضية وأطرافها، وخطواته والهدف المطلوب الوصول إليه، على النحو التالي:
" التفاوض موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر، حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر، واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين فى إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير".

ورغم ما يوجه من نقد لهذا التعريف الشامل، خاصة فيما يتصل بحجمه أو صياغته المركبة، إلا أنه يظل أكثر التعريفات منطقية وقبولا للتعبير عن التفاوض في إطاره الكامل.
ووفقًا لهذا التعريف يمكن تحليل عناصر التفاوض والإحاطة بمفهومه العام الكلي، وكذلك الإلمام بدقائق عناصره الجزئية.

تمرين عملي 
              

                                       الاختلاف أصل التفاوض

ويفضل عمل هذا التمرين فى بداية التدريب:

• قم برسم أي شكل بحجم كبير على ورقة (A4)
• ضع الورقة فوق الأرض وبمنتصف قاعة التدريب
• ادعُ أربعة من المتدربين للوقوف بحيث يقف كل واحد منهم أمام أحد جوانب الورقة.
• سلهم ماذا ترون الآن؟
  
  فإذا كنت مثلا رسمت شكل الرقم 4 سيقول البعض إنه يرى الرقم 3 ويقول آخر إنه يرى الحرف m، وقد يرى البعض أنهم يرون نصف قلب أو نصف تفاحة، بينما يقول طرف آخر إنه يرى حرفw، المقصود أنه أيًّا كان ما رسمت سيختلف حوله المتدربون.
  والآن دع كل واحد منهم يحاول أن يقنع الآخر بما يرى
  لنصل فى النهاية إلى تعريف آخر للتفاوض من الممكن صياغته  معًا، وفى الغالب سيدور حول الاختلاف فى وجهات النظر والأهواء، وأن هذا الاختلاف هو أصل التفاوض.

المصدر:  هاني عبد المريد