ثانياً ـ ملاحظات هامة خاصة بالتسويق :
1- ملاحظات خاصة بخطوات التسويق :
1. القيام بتصنيف احتياجات عملاءك.
2. تحديد عملاءك المستهدفين (من هو العميل الذي تسعى إلى اجتذابه)
3. اختيار مكانك في السوق (نصيبك من السوق)
4. تحديد المنافسين لك.
5. تقييم وإدارة الموارد المتاحة لديك.
o المالية.
o الموارد البشرية.
o المواد الخام والأدوات.
o الإنتاج.
2- ملاحظات خاصة ببناء وضع ومكانة في السوق :
1. هل أنت تابع أم قائد.
2. هل تهتم أكثر بالجودة أم السعر.
3. هل تسعى إلى الابتكار أم التقليد.
4. هل اهتمامك أكبر بالعميل أم بالمنتج.
5. هل تسعى إلى كسب سوق دولي أم سوق محلى.
6. هل تسعى في البيع إلى القطاع الخاص أم القطاع الحكومي.
3- ملاحظات خاصة بإستراتيجية المبيعات :
1- استخدام أسلوب بيع يتناسب مع العميل :
§ المرحلة الأولى : القيام بالاتصال بالعميل والاتفاق على مناقشة ماذا يريد العميل.
§ المرحلة الثانية : حدد هدف العميل والظروف الجارية من خلال الإنفاق على ما يريد العميل وعلى العناصر الخارجية المحيطة بالمشروع والتي ستؤثر على تحقيق أهدافه.
§ المرحلة الثالثة : اقترح خطة لكسب العميل من خلال الاتفاق على أن استخدام منتجاتك وخدماتك سيحقق ما يريده العميل.
§ المرحلة الرابعة : الحصول على التزام من العميل، من خلال الاتفاق على أن العميل سيطلب منتجاتك أو خدماتك.
2- التأكيد على المزايا التي سيحصل عليها العميل :
§ يجب أن تكون الميزة ميزة واضحة : عندما لا يكون هناك إمكانية لإبراز الميزة بشكل واضح، يكون من الصعب أن نتحدث عنها باعتبارها ميزة أو أن نعرض تلك الميزة.
§ يجب أن تكون الميزة ميزة هامة بالنسبة للعميل : عندما يكون هناك اختلاف في وجهات نظر البائع والمشترى من حيث أهمية الميزة، فإن وجهة نظر العميل دائماً هي الرابحة.
§ يجب أن تكون الميزة ميزة محددة : عندما تكون هناك ميزة تنافسية ولكنها لا تتمتع بالوضوح الكافي فهي تتحول إلى ميزة هامشية ويجب تجاهلها.
§ يجب أن تكون الميزة قابلة للترويج : عندما يمكن إثبات أن الميزة ميزة تنافسية من الضروري أن يعرف العميل ذلك وإلا يمكن أن نعتبر الميزة وكأنها غير موجودة على الإطلاق..
4- ملاحظات خاصة بمزايا السلعة أو الخدمة وسلوك المشترى :
أ-عناصر تنظيم سلوك الشراء لدى العميل :
§ مصدر الشراء : من الذي يشترى السلعة أو الخدمة.
§ أهداف الشراء : ما الذي يحتاج إليه العميل وما الذي يشتريه.
§ مناسبات الشراء : متى يقوم العميل بالشراء.
§ أماكن الشراء : من أين يشترى العميل السلعة التي يريدها.
§ أهداف الشراء : لماذا يشترى العميل تلك السلعة.
§ وسيلة الشراء : كيف يقوم العميل بعملية الشراء.
ب- المبدأ الأساسي في عملية البيع :
§ ما لم يحقق العرض مصلحة للمشترى.
§ وما لم يحقق العرض إشباعاً لرغبات المشترى.
§ وما لم يحقق العرض مكسباً للمشترى.
§ فإنه لن يقوم بعملية الشراء.
ج- دوافع الشراء لدى العميل :
1. درجة الاحتياج إلى السلعة
2. القدرة على دفع ثمن السلعة.
3. سلطته في دفع ثمن السلعة
4. سهولة حصوله على السلعة.
5. موقف إيجابي من السلعة
6. تجربة سابقة في شراء السلعة.
7. مصدر واحد فقط لبيع السلعة
8. سمعة السلعة سواء في الجودة أو السعر.
ساحة النقاش